El gremio de Seguridad Electrónica, en continuo crecimiento en Latinoamérica, requiere como en toda industria, de un componente comercial que de manera eficiente y ética, muestre los beneficios de sus productos y servicios, haciendo mejoras en la tecnología usada y evitando errores tradicionales del usuario final, ocasionados por desconocimiento de las diversas tecnologías.

Objetivo general

  • El curso orienta a los asesores de ventas de servicios y productos de seguridad, en la metodología para presentar un servicio o producto, y algunas tácticas para lograr un mejor cierre de ventas.

Objetivos específicos

  • Entender y practicar las técnicas necesarias para facilitar la labor comercial en la entrevista de ventas y en los procesos de negociación y cierre.
  • Conocer la metodología general a nivel comercial de un proceso de mercadeo y ventas cíclico, enfocado en Sistemas de Seguridad.
  • Determinar el adecuado manejo a las objeciones tradicionales y entender los métodos para cierre de ventas.
  • Identificar procesos y consejos para garantizar que las actividades comerciales se realicen de la manera adecuada.
  • Saber transmitir los beneficios y limitaciones técnicas y operativas, de los sistemas de Seguridad al usuario final.

Dirigido a:

  • Asesores Comerciales y vendedores de equipos electrónicos para seguridad, vendedores de servicios de monitoreo, vendedores de servicios de vigilancia humana y transporte de valores.
  • Coordinadores comerciales y gerentes de las diferentes empresas que distribuyen, representan o comercializan equipos o servicios de seguridad.
  • Encargados de atención al cliente en compañías de seguridad física, humana y electrónica.
  • Ingenieros y Técnicos que den soporte pre-ventas o que estén involucrados en el proceso comercial.

Contenido académico

Introducción General

  • Información general de la seguridad, divisiones, regulación, esquema actual, posibilidades de negocio, conceptos básicos de seguridad. Conocimiento general del estado del mercado de seguridad.


Diferenciación entre Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente.

  • Prospectar, Leads, Dar a conocer. Modelos comerciales en Seguridad Electrónica. Actores que intervienen y su rol en el gremio.

Conocimiento técnico básico

  • Conocimiento técnico básico y general de las diferentes áreas de seguridad, diferenciando: seguridad física y seguridad humana. Áreas de seguridad electrónica y los subsistemas que la componen.

Entrevista de Ventas.

  • Conocimiento básico de los pasos para lograr una venta y aplicación especializada a la venta de servicios de seguridad. Ambientación. Saludo. Romper el hielo. Identificación de Necesidades. Presentación del Producto. (Técnica AIDA). Seguimiento y Compromisos.

Psicología de la Venta.

  • Descubriendo y entendiendo los Tipos de Personalidad para Compradores y de Vendedores.

Objeciones.

  • Técnicas para evitarlas. Características, Ventajas, Beneficios, Diferenciadores y Validación. 20 Técnicas para contestar, identificar y rebatirlas adecuadamente.

Cierre de Ventas.

  • Técnicas para seguridad. Identificación de los momentos importantes. 10 Técnicas Engañosas y Sinceras. Consejos Claves.

PNL

  • Programación Neurolingüística para mejorar las Ventas. Comunicación Asertiva. Comunicación No Verbal. Inteligencia Emocional.

Cotizaciones.

  • Diferencia entre vender equipos y soluciones. Licitaciones.

TALLER 1:

  • Prospección. Segmentación. Identificación.
  • Entrevista de Ventas.

TALLER 2:

  • Descubrimiento de Beneficios y Diferenciadores
  • Manejo de Objeciones para Seguridad.
  • Técnicas de Cierre

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